Virutex

Escalabilidad de Chile para América Latina.

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InStoreView una herramienta que te quita una carga administrativa heavy. Te permite poner foco en el negocio y no en procesar datos para transformarlos en información.

Cristián Sotomayor Gerente de ventas

Con 75 años de presencia en el mercado, Virutex no sólo se ha consolidado como la marca líder en la industria de aseo y cocina; también ha sabido entrar en los hogares chilenos con la naturalidad de una empresa familiar que logró evolucionar a la solidez de una compañía exitosa que se mantiene en la búsqueda de nuevos horizontes.

Así lo plantea Cristián Sotomayor, Gerente de Ventas, quien explica que “venimos de un período permanente de crecimiento fuerte en estos últimos años; dos dígitos, incluso un año crecimos un 18%, una locura. Me ha tocado liderar un equipo de ventas bastante exitoso con dos tremendas marcas como Virutex e Ilko, que son muy conocidas y eso ayuda mucho para poder hacer negocios”.

"El salto a InStoreView fue un salto hacia la modernización, y nos trajo sólo beneficios".

Sin embargo, y como en cada historia de triunfo, existen puntos de inflexión en donde los cuestionamientos dan inicio a nuevas etapas, cambios decisivos que delinean estrategias de cara a los desafíos del futuro. En este sentido, Sotomayor cuenta que, internamente, se comenzó a sentir la lentitud de procesos que no estaban en línea con las necesidades de escalabilidad, y agrega que “por mi lado siempre tuve la inquietud de hacer el movimiento del pago de la parte variable de mi equipo hacia el sell out. Tuve un intento fallido por el año 2013, que no funcionó porque no teníamos una plataforma que nos apoyara. No era una cosa transparente, había que depender mucho de que los KAM bajaran la información de los B2B. Era engorroso y no nos fue bien en ese ejercicio”.

El proceso de modernización que vino posteriormente, no sólo implicó la optimización de tareas operativas, sino que además contribuyó a la adopción de una nueva fórmula de trabajo que unificó el lenguaje tanto con los equipos de terreno como con los clientes, en donde la información de sell out resultó ser la clave. Según Cristián Sotomayor “el salto a InStoreView, fue un salto hacia la modernización;  irnos al mundo sell out, fijar metas en torno a este indicador y pagar esa meta, nos trajo sólo beneficios. Nos alinea con los clientes, movilizó la fuerza de venta, nos quitó carga administrativa, nos permite fijar incentivos mucho más direccionados, observamos los productos más por sala que por el total, nos damos cuenta de los problemas que tenemos. Por lo tanto, no tiene más que beneficios”.

En el contexto global, las plataformas de Business Intelligence deben involucrarse en las diversas áreas de la compañía, convirtiéndose en una apoyo en el desarrollo interno y externo de la empresa. De esta forma, el equipo de ventas de Virutex ha comprendido la relevancia de una herramienta que han utilizado para mejorar íntegramente su desempeño, visualizando sus metas y potenciando su labor. “ Me pasa que cuando me encuentro con los vendedores que dependen de mí, veo cómo se meten, se manejan perfecto, entran a las salas y saben cuánto les falta. Les sirve para direccionar el día a día. Manejan estadísticas que antes no tenían, por ejemplo cuál es el local que más vende, el que vende más en determinada categoría, el local que necesita mercaderistas de forma más regular. Hoy el que tiene más horas de mercaderistas es el local que más vende”, asegura Sotomayor, y agrega “ InStoreView una herramienta que te quita una carga administrativa heavy. Te permite poner foco en el negocio y no en procesar datos para transformarlos en información. Te libera recursos humanos, te libera horas hombre, y te alinea a tu fuerza de venta con el lenguaje que tienen tus clientes. 

Un producto Virutex en cada hogar de Latinoamérica

El gerente general de Virutex Ilko, Eduardo Jiliberto, consigna en una entrevista a La Tercera que se dispone de un plan estratégico que buscará posicionar la marca fuertemente en América Latina, en donde ya tienen presencia en 28 países de forma directa o indirecta, con una proyección de facturación de US$ 300 millones para el 2020. En ese contexto, el sueño se centrará en que cada hogar latinoamericano cuente con al menos un producto de la compañía, un desafío mayor que implica exportar y adecuar el modelo que ha llevado a la empresa a alcanzar el liderazgo en aseo y y cocina en Chile.

"La plataforma te permite poner foco en el negocio y no en procesar datos para transformarlos en información".

Cristián Sotomayor explica al respecto que “cuando tenemos reuniones regionales con mis pares de las otras filiales y me preguntan cómo lo estamos haciendo acá, para mí el paso a InStoreView y de empezar a pagar por sell out, que la meta está ahí y no en el sistema de sell in, es un cambio relevante. Por lo tanto, ellos lo saben y también lo quieren para alinearse con la visión de los clientes. En Perú por ejemplo, el canal tradicional todavía es muy relevante, pero en México no tanto, es más importante el retail. Entonces, en la medida que se asemejen a nuestra realidad de B2B, también es una herramienta relevante”.

Con filiales en Perú, México, Colombia y Argentina, la experiencia de los últimos años será clave para dominar el negocio de la limpieza, principalmente cuando se han logrado depurar metodologías que han resultado fundamentales para la consecución de metas. “Tenemos rutas de mercaderistas mucho más eficientes. Por ejemplo, el año pasado pusimos a un mercaderista los días domingo, para probar. Y en base a los resultados de InStoreView, curiosamente nos dimos cuenta que no se justificaba tenerlo ese día, y redireccionamos los recursos hacia otras cosas. De otra manera, a lo mejor, no lo hubiésemos podido identificar tan fácil. Por lo tanto, a nivel de mercaderista y de sala es extraordinaria la utilidad que tiene”.

Finalmente, el Gerente de Ventas de Virutex hace hincapié en la importancia de un buen servicio a la hora de construir una relación comercial fructífera, tanto con sus clientes como con sus proveedores. En ese caso “para nosotros, la relación que hemos tenido con el equipo de InStoreView ha sido clave. Cada vez que hemos tenido algún problema, o si hay un vendedor nuevo y necesitamos capacitarlo, la disposición es total. Si tengo una pregunta, me lo responden. El nivel de servicio y atención para uno como cliente es lo que marca la diferencia. Y yo no sé si los otros tienen la posibilidad de cargar las metas, pero siento que el módulo de metas es potente. Y eso cambia mucho la manera en cómo uno trabaja”.

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