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InStoreView nos ayuda a vender más, porque nos muestra, a través del dato, dónde tenemos que mejorar.

Claudia Catalán Administradora de Ventas Retail

Luego de casi 4 años en el gigante Kimberly-Clark, Claudia Catalán llegó a Santa Rosa Alimentos con el desafío de convertirse en la Administradora de Ventas Retail. Allí es donde trabaja codo a codo con KAMs, jefes de venta y una gran grupo de vendedoras distribuidas en Santiago y regiones, quienes llevan el pulso absoluto de las salas. Su rol, en palabras simples, consiste en estar a cargo de toda la información necesaria para que el área comercial pueda tomar decisiones, aumentar las ventas y su presencia en el mercado.

Resulta lógico que para Claudia sea de vital importancia contar con datos de venta y stock 100% fidedignos, actualizados y que representen la realidad de lo que pasa en las góndolas. Hoy “InStoreView nos ayuda a vender más, porque nos muestra a través del dato dónde tenemos que mejorar. A pesar de que la misma información está en los B2B de las cadenas, en vez de estar metiéndonos a cada una, entro a una sola aplicación que nos entrega los datos consolidados. Nos permite reaccionar a los problemas que puedan surgir en los locales y tomar acción en base a la información”.

“Para nosotros es súper importante la app, porque ya no necesito ir al local a ver si algo está o no está”.

Sin embargo, algo que hoy parece tan básico y natural para cumplir los desafíos de Claudia y su equipo, no siempre estuvo al alcance de la mano. Incluso, poco tiempo atrás, en Santa Rosa no existía total claridad de lo que pasaba con las ventas en regiones. “Lo primero que pregunté cuando llegué fue si estaban regiones y Santiago conectados al sell out, y me dijeron que no. En regiones estaba a ciegas, y no podíamos saber si las ventas subían o bajaban”.

Y es que cuando la tecnología deja de ser una herramienta facilitadora para convertirse en un obstáculo de cara a los objetivos, su sentido se pierde en medio de procesos poco eficientes. Y no sólo cuando se trata de tener claro el panorama nacional de la empresa, sino que además cuando el corazón del negocio, la góndola, queda fuera de plano. Catalán explica que la plataforma utilizada anteriormente “era muy lenta en los locales. Te dabas muchas vueltas, se quedaba pegado y no podías ingresar al sistema". Y agrega: “Llamé, pregunté qué estaba pasando, pero podía pasar una o dos semanas, o simplemente no darme respuesta”.

 

Factor de cambio

Luego de su paso por Kimberly-Clark, en donde utilizó InStoreView para la gestión del sell out, Catalán decidió replicar la misma experiencia de trabajo a las 40 personas que están a su cargo y que, en ese entonces, necesitaban de una metodología realmente eficiente, ya sea al momento de obtener el dato, como también para el valioso trabajo en terreno.

“Ahora ya están todos usando InStoreView. En cada reunión de ventas se les inculca que lo usen, porque que es una herramienta que nos va a ayudar. Ellas mismas se han dado cuenta que les ha servido, porque saben cuáles son los productos con alerta que tienen en sala. Las chicas están bien contentas con la implementación”, explica Claudia.

“El equipo de ventas puede saber cómo le está yendo; ven cuánto suben las ventas, por SKU, por local, compararlo con años anteriores, y tomar decisiones en base a esos números".

Por otro lado, la comunicación entre la oficina y el punto de venta también se ha logrado potenciar gracias al uso de la app móvil de InStoreView, optimizando tiempo, recursos y procesos engorrosos para compartir lo que pasa en cada una de las salas en donde Santa Rosa tiene presencia. “En terreno se usaba mucho el celular para subir numerosas fotos, y los teléfonos ya estaban muriendo. Ahora se les pide que todas las imágenes se suban a InStoreView, tanto en regiones como Santiago, entonces tenemos todo en un sólo lugar. Antes teníamos el grupo de WhatsApp de Cencosud, otro de Walmart, etc, y estaba todo separado. Aquí está junto y podemos ver qué es lo que está pasando. Eso ha sido lo bueno de utilizar el sistema.”

El trabajo de la Administradora de Ventas Retail también se ha visto beneficiado al tener una visión rápida, amplia y detallada de cómo van las ventas, todo sin salir de su oficina. Cuenta que “para nosotros es súper importante la app, porque ya no necesito ir al local a ver si algo está o no está. Con InStoreView me doy una idea de cómo estamos. La gente de ventas sigue viajando al local constantemente, pero la app les ayuda a saber cómo le está yendo; ven cuánto suben las ventas, por SKU, por local, compararlo con años anteriores, y tomar decisiones en base a esos números, especialmente cuando hay promociones”.

 

Respuestas para todas las preguntas

Una plataforma de business intelligence no sólo es amigable porque es fácil de usar. Lo relevante radica también en su capacidad para agregar valor a la hora de tomar decisiones comerciales con datos precisos y siempre disponibles. Para Claudia Catalán la gran virtud de la plataforma es “el poder de información que tiene y cómo uno puede obtenerla. Lo mismo que me voy preguntando, InStoreView lo va respondiendo. Lo otro es lo estable que es la aplicación; lo primordial es que siempre esté arriba, sin fallas y que me pueda conectar donde yo quiera”.

“No importa desde dónde sea la persona, todos van a ver la misma información. No hay especulación sobre los datos, los tenemos ahí".

Esto cobra un nuevo significado luego del reciente estallido social en Chile, lo que trajo como consecuencia la destrucción y el cierre de cientos de supermercados a lo largo del país, imponiendo un desafío mayor si se trata de enfocar esfuerzos y recursos escasos. “La verdad es que InStoreView nos sirvió mucho porque habían locales saqueados y quemados. Entonces yo entraba a la plataforma, veía los locales que tenían venta cero y con eso ya teníamos una idea. Nos sirvió mucho para saber cómo bajábamos en ventas durante todos esos meses”.

Dentro de un contexto tan crítico, fue fundamental que el equipo de trabajo se mantuviese alineado con respecto a los últimos sucesos y de cómo estaban afectando al desempeño de Santa Rosa. Así es como la herramienta asume el rol de conectar a cada uno de los colaboradores para que “todos puedan ver la misma información y que conversemos en el mismo idioma. No importa desde dónde sea la persona, todos van a ver la misma información. No hay especulación sobre los datos, los tenemos ahí”.

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