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InStoreView es la mejor herramienta que tengo en la oficina, por lejos. Para mi gestión, lo mejor.

Héctor Pereira Gerente de Ventas de Retail, Showroom e eCommerce

Con el punto de venta siempre en la mira, ByP ha visto en la innovación y la tecnología factores de cambio para mantener una alta competitividad en uno de los mercados más desafiantes del retail.

Hoy el retail se encuentra viviendo un punto de inflexión que marcará un antes y un después en el desarrollo de la industria gracias a la transformación digital, exigiendo que las compañías se suban ahora a un carro que podría dejarlos atrás para siempre.

Así lo indica el estudio “Top of Mind 2018” elaborada por KPMG, en donde el 87% de los ejecutivos de las empresas con mayor crecimiento dicen impulsar una cultura que fomenta la innovación y el cambio. Esto mientras el 34% de las compañías afirma estar haciendo esfuerzos para adaptarse a los cambios.

“InStoreView es la mejor herramienta que tengo en la oficina, por lejos. Para mi gestión, lo mejor”.

¿Pero cómo se logra esto realmente? ¿Qué hace la diferencia entre el intento y el éxito?

Héctor Pereira, Gerente de Ventas de Retail, Showroom e eCommerce en ByP|Iluminación ha experimentado de cerca lo que significa impulsar la innovación a partir de su trayectoria en otros gigantes del retail como L’Oréal e ICB, en dónde desarrolló una fuerte mentalidad enfocada en el análisis de datos B2B extraídos de InStoreView. Luego de su llegada a ByP, Pereira encontró una empresa que también contaba con esta plataforma de procesamiento de información, no obstante, no se estaba aprovechando todo el potencial.

Esta situación significó el descubrimiento de una enorme oportunidad de mejora para una compañía con tradición, pero que necesitaba fomentar el uso de tecnología para tomar decisiones más oportunas, que a su vez lograran generar acciones en el punto de venta. “Necesitaba algo que me unificara la información, y es un aspecto en donde tú necesitas comenzar a ocupar un poquito más de tecnología, e InStoreView es la mejor herramienta que tengo en la oficina, por lejos. Para mi gestión, lo mejor”.

“Recomendaría InStoreView por un tema de usabilidad y rapidez de información, sobretodo porque los conozco y sé que dan un buen servicio”.

En una empresa con 75 años de historia como ByP, se hizo necesario incentivar el uso de nuevas tecnologías, principalmente cuando el volumen de información se acrecienta fuertemente. Héctor explica que “cuando llegué a hacerme cargo de retail y su desarrollo, teníamos 2 clientes que hacían el 90% de la venta: Sodimac e Easy. Walmart se trabajaba algo, sólo con marca propia. Luego de cuatro años duplicamos las salas y pasamos de tres a ocho clientes. Ahí es cuando necesitas un partner como InStoreView que te ayude con la información”.

En ese sentido, y de manera más transversal, en ByP se ha tomado la importancia de contar con data de venta y stock siempre disponible y al máximo detalle, ya que “saben que el día de mañana cualquier persona en la oficina puede necesitar cierta información de una sala, y pueden entrar a la plataforma y encontrarla”.

 Y es que la continuidad de información en una industria tan dinámica y competitiva como el retail resulta un pilar fundamental para tener claridad absoluta de lo que está pasando en terreno. Si bien en un principio ByP no había contratado el servicio completo de InStoreView, Héctor Pereira y su equipo vieron una necesidad creciente de mayor visibilidad de sus ventas “y hoy día tenemos actualizaciones diarias y alertas. A ese nivel de relevancia”.

 

La energía puesta en el punto de venta

Contar con información de venta y stock es el “desde” de cualquier empresa que se desenvuelva en el retail. A pesar de esto, no siempre está claro qué es lo que se puede lograr desde el correcto análisis de la data, como por ejemplo, acciones que potencien a los equipos de terreno y que entreguen valor a su trabajo.

 Héctor Pereira señala que “tengo el norte claro de para dónde tiene que ir la información que nosotros manejamos, pero que al mismo tiempo sea útil para el vendedor, y por lo mismo los mido todos los meses”. Así es como diseñó un sistema en donde cada persona tiene definida una meta sell out, la cual pueden visualizar fácilmente a través de la app de InStoreView, permitiendo que cada trabajador esté al tanto de su rendimiento.

“ Uno puede tomar decisiones con InStoreView. Sobre todo en empresas más chicas, en donde es probable que no haya gente mirando los números y esto te lo muestra”.

Asimismo, el Gerente de Ventas de Retail de ByP cuenta que, para reforzar el uso de la aplicación, estableció una directa relación, no sólo con el sueldo de sus vendedores, sino que también de su KAM, quien debe velar por el uso permanente de InStoreView por parte del equipo de terreno. Y es que el 30% del Balanced Scorecard de un KAM equivale a su gestión, y parte de eso es asegurarse que la plataforma se esté ocupando en las salas. 

 “La información ha estado siempre, el tema es cómo yo la sacaba y la traspasaba a la fuerza de venta. Creo que cambió mucho la disponibilidad desde que salieron las alertas de InStoreView, con eso descansé de la información. Hoy todos mis vendedores navegan en las alertas, revisan sus metas a diario y utilizan el muro. Eso ya es información buena y me doy por pagado”.

 En su paso por L’Oréal e ICB, Pereira ganó experiencia con marcas de lujo, pero también con otras categorías masivas de alimentación. Ahí fue cuando se enfrentó al rigor de la competencia diaria en las góndolas, requiriendo una visión completa de lo que pasaba con sus productos. Sin embargo, el mercado de la iluminación resultó ser un desafío que él mismo describe como mucho más desgastante, en donde el lanzamiento, e incluso la copia de nuevos productos por parte de otras empresas, es una variable constante que necesita de una mirada permanente.

Entonces “tú empiezas a mirar harto a tu competencia, ¿y cómo lo haces si no estás allá con el vendedor? Les pides fotos de lo que está pasando. Es tan competitivo en ese sentido, y son tantos los productos que se trabajan y que se copian, que para eso es muy importante el Muro de InStoreView”.

 La digitalización de la industria del retail ha encendido un interruptor imposible de apagar, permitiendo a las empresas contar con más y mejor información del negocio. A su vez, quienes participan del mercado se han visto en la necesidad de aumentar el ritmo ante un escenario cambiante, que deja poco margen de error. “Hoy el que no tomó decisiones rápidas se quedó atrás. A amigos que trabajan en empresas más chicas, que no manejan este tipo de información, les he mostrado InStoreView y empiezan a entender que uno puede tomar decisiones con esto. Sobre todo, en empresas más chicas, en donde es probable que no haya gente mirando los números y esto te lo muestra”.

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