Decidir el enfoque correcto es fundamental para no perder ninguna oportunidad de negocio. ¿Sell in o sell out?
Aunque no existe un total consenso en cuanto a si la gestión comercial se mide de mejor forma con los datos de sell in o sell out, hay razones de peso para encontrar en lo segundo un método más fiel para reflejar el panorama de una empresa y la posición de sus productos en el mercado. ¿Por qué?
Si hubiese que resumir la historia, se podría decir que los proveedores dirigen sus esfuerzos para que su equipo de ventas logre posicionar sus productos en las góndolas de la mayor cantidad de cadenas posible. Deben negociar y convencer a su cliente del potencial de venta que su producto ostenta, demostrando también que existen ventajas en cuanto a las condiciones de pago, almacenamiento, flujo, entre otros factores.
Las cifras de sell out son decisivas; es ahí donde se ve la realidad del producto.
Logrado el negocio, podría parecer que el trabajo está completo: el cliente ha comprado los productos, y el objetivo está cumplido; pero la historia todavía no se ha contado de principio a fin.
El riesgo de basar el análisis comercial en el sell in es que éste no es un espejo de la rotación de un producto, lo que puede inducir al error en las estrategias que busquen asegurar nuevamente el volumen en las bodegas de las cadenas.
Y es que para que el proveedor consiga nuevamente su objetivo de colocación en la góndola, la primera partida debe estar fuera de ella. Resulta lógico, pero la verdad es que no solo se trata de aumentar los volúmenes de venta al cliente, ya que todo dependerá directamente de lo que compren los consumidores, el sell out.
Lo cierto es que para llenar un espacio, primero hay que liberarlo, y es precisamente lo que explica la relación entre sell in y sell out. Es decir, para poder inyectar más productos a una determinada cadena, es necesario vender los que ya estaban ocupando un lugar en el punto de venta.
Por esta razón, lo que suceda con el sell out define la manera en que el proceso vuelva a repetirse, y el pulso de los pasillos es fundamental en retail; es ahí donde se ve la realidad del producto, la aceptación del público y finalmente su posición en el mercado.
La lectura de estos factores puede ser la llave para un mejor acuerdo con las cadenas, y el aprovechamiento de las oportunidades de negocio que, de no haberlas reconocido, quedarían perdidas en el limbo. Asimismo, los equipos a cargo deben combinar esfuerzos y conocimientos para potenciar la venta hacia las grandes cadenas, mientras que atraen a los consumidores a visitar las tiendas.
¿Pero cómo poder obtener una foto completa de lo que está pasando en las salas? ¿Cómo se puede analizar de mejor forma el sell out?
Inteligencia al servicio del negocio
Como ya hemos dicho, cuando se trata de tener una imagen exacta del negocio, la información de sell out puede representar una verdadera ventaja a la hora de lograr las metas comerciales. Sin embargo, es más importante aún convertir los datos en conocimiento relevante que permita identificar oportunidades y convertirlas en éxitos a través de estrategias fundamentadas.
La adopción del Big Data ha pasado del 15% al 53% en sólo dos años.
Aquí es donde aparece el llamado Big Data, término que se refiere a los grandes volúmenes de información orientados a la comprensión y a la toma de decisiones, el cual se ha transformado en una tendencia mundial que ha aumentado fuertemente su adopción entre empresas de diversos rubros, incluido el retail, pasando de un 15% en el 2015 a un 53% en el 2017, según el estudio 2017 Big Data Analytics Market Study.
En el caso del retail, la obtención y análisis de información que proporcionan los portales B2B no es una tarea sencilla. Representa una labor operativa que dependerá de analistas que se dediquen a descargar y ordenar datos, lo que debido al tiempo que toma, no siempre se logrará traducir en conocimiento valioso, y por consecuencia, en la adquisición de una ventaja competitiva.
De ahí la relevancia de una plataforma de business intelligence que no sólo permita la obtención y consolidación de las ventas, sino que también se convierta en una herramienta que potencie el delineamiento de nuevas estrategias para el negocio. En el caso de InStoreView es posible realizar un seguimiento de metas y proyecciones de cierre que se basan en el sell out, lo que maximiza las opciones de reconocer las principales oportunidades.
La posibilidad de contar con información confiable y disponible las 24 horas, se traducirá al final del día en que los productos se encuentren siempre disponibles en la góndola precisa y en los puntos de venta indicados, catapultando el sell out, y por consecuencia, facilitado el sell in. ¡De nada sirve tener stock dormido en las bodegas! El secreto es saber moverlo con inteligencia.
