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¿Cuáles son los errores más comunes al negociar con grandes cadenas?


Business Intelligence

Expertos mencionan las fallas más frecuentes que cometen los proveedores a la hora de concertar su entrada al canal moderno.

Una de las dificultades más grandes que atraviesa un proveedor que busca ofrecer sus productos en el canal moderno, es enfrentar el proceso de negociación. Desde los orígenes del retail, la forma en que se llevan a cabo los negocios entre cadenas y proveedores/productores se ha ido adaptando de forma dinámica a los vaivenes del mercado. 

De hecho, hasta los años 90 y principios del 2000, era frecuente que los proveedores impusieran sus condiciones a la hora de cerrar un trato y que los supermercados se limitaran a acatar, pues estaban motivados por contar con la mayor variedad posible de productos en sus tiendas, y estaban dispuestos a pagar el precio que esto significaba.

Sin embargo, tras la aparición de las grandes cadenas y sus marcas blancas, esta tendencia se revirtió y los supermercados tomaron el poder a la hora de establecer condiciones, llegando incluso a retirar marcas de las góndolas, independiente del tamaño de la compañía, en caso de no llegar a buen puerto en la negociación.

Afortunadamente, en los últimos años se ha producido un equilibrio en las negociaciones, ya que tanto las grandes cadenas como los proveedores están privilegiando la confianza, la colaboración y la transparencia, al comprender que ambos ganan si unifican sus esfuerzos para salir al mercado con un producto, servicio y precio único.

Por lo mismo, no es de extrañar que cada vez sea más frecuente leer los consejos de retailers dirigidos a aquellos proveedores que quieran incursionar en el canal moderno, con la finalidad de que cierren un trato que sea satisfactorio para todos; advirtiendo sobre los errores o problemas más comunes que un productor puede cometer en una negociación.

 

Errores que pueden volver más difícil una negociación

Lograr que un producto llegue a la góndola (anaquel) de un supermercado tiene muchas similitudes con una carrera de obstáculos, que pueden parecer insalvables para quienes no están preparados, pero que son fácilmente abordables para quienes se han entrenado. 

En ese sentido, la reunión de negociación es la clave de todo este proceso, por lo que cualquier error puede ser lo suficientemente grave como para dificultar la llegada al canal moderno. Dos expertos chilenos en retail mencionan las equivocaciones más frecuentes que pueden cometer los proveedores al momento de reunirse con una gran cadena:

  • Desconocer el retail y sus dinámicas: según Rafael Undurraga, Gerente Comercial en PROSUD y Coach Ontológico Senior, antes de incorporar un producto a una cadena requiere de un análisis súper profundo. “Es importante entender la cadena a la perfección, conocer cuáles son los márgenes, cómo funcionan, cuál es el rol del producto, qué está pasando en su categoría, cuáles son las participaciones de mercado (…) la información es clave y si no sabes lo que pasa en el punto de venta, ya sea por stocks, quiebres, abastecimiento, el negocio no avanza… y es probable que los propios retailers te eliminen por ser poco eficiente”, dijo en el webinar Retail v/s Proveedores: el poder de la información en los negocios de hoy.

  • Falta de preparación: para Juan Eduardo Phillips, socio y fundador de Phillips & Partners, Consultora Especializada en temas de Retail, lo primero es “llegar preparados para la negociación, anticiparse a lo que la contraparte puede decir. Eso implica llegar con toda la historia de la data, con la capacidad de poder predecir sus ventas en los locales o sus flujos de inventario. Si maneja esa información a la perfección, es considerado un buen candidato para convertirse en proveedor”, señaló en el seminario Efectos del Big Data: cambiando la relación entre Retail y Proveedores.

  • Carecer de información: ambos expertos coinciden que la información es vital a la hora de enfrentar una negociación de manera exitosa. “Eso incluye la capacidad de interpretar el entorno, estar a la vanguardia con las tendencias, ocupando la data disponible en el mercado. También resulta importante que los proveedores lleguen con análisis robustos que nos sirvan para tomar decisiones de negocios en conjunto. La información ayuda a ser más precisos. Es el pilar de la negociación”, dice Phillips, mientras que Undurraga asegura que, “la información que debes manejar a la hora de negociar con una gran cadena es márgenes e inversiones de la categoría, qué exige la cadena para ser una línea rentable, tener conciencia de la manera en que funciona la categoría y las rentabilidades que se desean obtener”.

 

Business Intelligence: el aliado que todo proveedor necesita

De acuerdo a lo expresado por los expertos, conocer las ventajas de tu producto frente a las de su competencia y la manera en que su presencia en las góndolas puede incrementar las ventas, aumenta de forma significativa las probabilidades de que tras la reunión de negociación se concrete un acuerdo satisfactorio entre las dos partes.

Por lo mismo, y como un auténtico “as bajo la manga” contar con información verídica y actual es fundamental para que las grandes cadenas te consideren como un buen candidato para ser socio estratégico, ya que podrás ganarte su confianza. 

Para lograrlo, existe InStoreView, herramienta de Business Intelligence que puede marcar la diferencia en la forma que accedes a la data. Pero además, estar a la vanguardia respecto a las últimas tecnologías del retail puede ser otro punto a favor a la hora de negociar con grandes cadenas, ya que conocerás en profundidad la performance de tus productos, puesto que estarás inmerso en la realidad de lo que sucede en el punto de venta. 

 


Isabel Arrieta 6 de agosto, 2021

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