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Crisis y retail: ¿Cómo aumentar las ventas con data?


Business Intelligence

La última crisis ha demostrado el potencial de los datos para superar los obstáculos y aprovechar las oportunidades. 

Desde la irrupción del Covid -19 en el mundo, casi todas las industrias han sufrido las consecuencias de los cambios que la pandemia provocó en el comportamiento de compra de los consumidores. Sin embargo, a menudo se habla de que durante las crisis surgen las oportunidades, y el contexto actual no constituye una excepción para buscar nuevas formas de hacer negocios. 

En esa búsqueda de la reinvención, los datos son vitales para que tu empresa supere este período crítico de la mejor manera, ya que tienen un enorme potencial: con una correcta estrategia de datos, tu compañía puede incrementar sus ventas. 

Según el informe “2020 Global State of Enterprise Analytics” realizado por Microstrategy, un 58% del comercio minorista mundial ha sido capaz de crear nuevos productos y flujos de ingresos gracias al uso y análisis de datos. La información obtenida se utiliza para implementar innovaciones, mejorar la comunicación con los clientes y aumentar la oferta de productos. 

En vista de lo anterior, no caben dudas respecto de la ventaja competitiva que te entrega una estrategia basada en datos, ya que puedes extraer la información que necesitas de tus clientes o potenciales clientes y procesarla para sacarle el mayor provecho posible.

 

Fijando el mejor precio gracias a los datos

El Big Data no solo se trata de comprender y complacer a los consumidores finales, sino que la información también ayuda a profundizar en tu propia empresa y obtener un valor comercial significativo, ya que te permite optimizar los costos, mejorar la eficiencia, controlar la línea de producción, dominar la cadena de suministro, lo que a la larga, te hace llegar con mejor pie a una negociación con grandes cadenas. 

De hecho, un correcto análisis de datos te ayudará a descubrir los puntos fuertes de tu competencia, sopesar tus costos de producción, conocer la real demanda que existe, lo que sumado al historial de ventas y el comportamiento de tus clientes finales, podrás generar una efectiva política de precios que te facilitará fijar un valor adecuado para tus productos.

En el convulso panorama actual, donde la competencia en las góndolas es feroz, cada peso vale, por lo que el precio cobra una especial relevancia. De hecho, un estudio de McKinsey señala que un aumento de tan solo un 1% traerá como resultado un aumento de un 8,7% de las ganancias operativas. Sin embargo, la consultora señala que el gran secreto para aumentar los márgenes de ganancia es aprovechar el Big Data para encontrar el mejor precio a nivel de producto, no de categoría.

 

Big Data: oráculo de las ventas

Un correcto uso y análisis de datos también sirve para anticiparte y prepararte para las fluctuaciones de demanda, sobre todo, considerando que una de las características más sobresalientes de los consumidores en medio de la pandemia es su impredecible comportamiento, conducta que llevó al límite al retail y sus proveedores.

Por esta razón, tener una estrategia sustentada en información que emana de la data es fundamental para sobrellevar la crisis de la mejor manera posible. Como señala  otra investigación de McKinsey, las compañías que son capaces de extraer información de los datos de sus consumidores superan a sus competidores en un 85% en crecimiento de ventas y un 25% en margen bruto. 

A eso se le suma los resultados de un estudio de Harvard Business Review, que concluye que recopilar un gran volumen de datos ayuda a las empresas a generar estadísticas que permitan diferenciar los patrones de compra de sus clientes, lo que a la larga servirá para predecir la demanda de algunos productos. 

Gracias a la data, podrás conocer en qué fechas o lugares habrá una mayor necesidad de tus productos por parte de los consumidores finales, lo que te servirá para tener el stock necesario en las góndolas para que no se vayan con las manos vacías. InStoreView es un aliado en estas circunstancias, ya que te muestra las existencias en los estantes en tiempo real.

 

Aumenta tu radio de acción

Otra forma de aumentar tus ventas en medio de una crisis consiste en conseguir más clientes que deseen tus productos. En pos de ese objetivo, los datos y la información que emana de ellos puede ser de gran utilidad a la hora de conquistar nuevos consumidores. 

Debido a las restricciones de circulación que impuso la autoridad durante la pandemia, los compradores se volcaron en masa al vitrineo y las compras en línea, lo que se ha convertido en una gran oportunidad para ir identificando potenciales nuevos clientes, al estudiar el comportamiento que tienen cuando visitan tu sitio web o interactúan con tus redes sociales. 

Datos como la ubicación geográfica, las palabras claves que utilizan en el buscador y qué productos son los que generan mayor cantidad de clics te sirven para aumentar tu radio de acción, y ofrecerles aquellos artículos relacionados con las búsquedas que realizan. 

 

Optimiza para fidelizar

Además de ayudar a las empresas a generar una efectiva estrategia de precios y a predecir la demanda, el análisis de los datos contribuye a optimizar las operaciones y maximizar las ganancias. 

En ese sentido, la información entrega oportunidades para detectar ineficiencias, reconocer áreas y procesos que se pueden perfeccionar, eliminar los cuellos de botella, disminuir los costos o redistribuir los recursos de tal forma, que pueda optimizar el rendimiento general. 

Gracias a esta data, puedes reconocer los puntos débiles de tu compañía de cara al consumidor final y de esa forma, ir corrigiéndolos para captar su lealtad, pues un comprador feliz va a repetir la experiencia. Además, conocer a tus clientes y sus necesidades también te permite ir personalizando cada vez más tu oferta, para mantenerlos contentos y satisfechos. 

En relación a este tema, el sitio español IpMark entrega cinco recomendaciones para rentabilizar el Big Data en fidelización:

  1. Personalizar la propuesta de valor para cubrir las expectativas del cliente.

  2. Ser transparente y responsable con los datos de los consumidores.

  3. Usar los macrodatos para segmentar.

  4. Actuar como verdaderos custodios de los datos de los usuarios.

  5. Cambiar la visión de “qué puedo hacer para nuestros clientes, a qué puedo hacer por nuestros clientes”.

 


Isabel Arrieta 12 de agosto, 2021

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