Sentarse a negociar con las grandes cadenas implica un desafío en cuanto al nivel de información y manejo de data que se requiere en función de los productos que se quiere posicionar en la góndola.
En este artículo te explicamos cómo aplicar estrategias basadas en sell out para alcanzar mejores acuerdos con las cadenas.
Como hemos visto anteriormente, cuando las empresas proveedoras de retail optan por basar su estrategia comercial en base a información de sell out, las ventajas son múltiples a la hora de ver el panorama más completo del negocio.
Es más, la empresa dedicada a la gestión de inventario Spscommerce indica que "los análisis modernos de puntos de venta ayudan a realizar cálculos más precisos y oportunos sobre la cantidad de inventario que necesita para un período determinado. Por ejemplo, las analíticas pueden mostrar qué productos se venden lentamente y no necesitan reposición. De manera similar, puede ver qué productos se están vendiendo rápidamente y que presentan menos semanas de inventario".
Con información de sell out es posible mejorar sustancialmente el ciclo de negociación con las cadenas; la empresa conoce de forma más precisa qué es lo que se vende o no, estimando además el comportamiento de las ventas y el rendimiento del stock.
A continuación te damos algunas buenas prácticas en donde es posible negociar con apoyo de la data de sell out.
Demostrar el desempeño de un producto en el punto de venta
Si conoces el ciclo de venta de tus productos podrás negociar con datos reales la ubicación de estos en góndolas, ajustando también los flujos de recambio adecuados a la demanda y no a las expectativas de tu socio comercializador.
Un ejemplo claro es la capacidad de utilizar las cifras para demostrar al retailer cuáles son los productos que se venden con más lentitud o rapidez y en qué locales ocurre esto, para así realizar una reposición conforme a esa dinámica; gracias a información disponible en tiempo real.
En este caso, ambos pueden ajustar el inventario para hacer pedidos mucho más precisos según fecha o estacionalidad.
Otro punto a destacar es la posibilidad de colaborar entre el retail y los proveedores al compartir información de stock; ambos crecen mutuamente con este conocimiento y evitan errores comunes de gestión de inventario.
Igualmente, con datos, estás preparado para manejar la incertidumbre y estrés propios de la venta minorista, lo que puede afectar los ánimos y alcances de la negociación.
Rendimiento de productos según categoría
Si buscas tener más espacio en las góndolas en la cadena retail, es esencial que demuestres cómo tu producto se vende y cómo aporta valor a la cadena que lo comercializa. Ya no basta que sea un producto de calidad o reconocido.
El sitio especializado en gestión de stock en la nube Dotactiv señala que al utilizar datos obtenidos por categorías, los proveedores cuentan con una ventaja competitiva para negociar porque logras profundizar en el rendimiento de la marca, los detalles de los pedidos y su comportamiento en otras empresas del retail.
Comunicación antes, durante y después
Gracias al manejo de datos en sell out es mucho más fácil tener información inmediata de los productos en la "última milla", o período de tiempo entre la ubicación del producto en la góndola y la compra por parte del shopper.
Por eso, la comunicación con la cadena es transversal; no termina solamente con la firma de contrato de servicios. Debe fluir diariamente, alimentada con reportes de ventas, emails de apoyo, seguimiento y visitas presenciales al lugar.
No solo entregues datos cuantitativos, sino que también cualitativos. Demuéstrale el valor de tus productos con información clara, precisa y potente. De esta forma, cuando llegue el minuto de la renegociación del contrato, habrás sentado las bases para una conversación basada en hechos, no estimaciones.
Conclusión
Es fundamental que cuando te sientes a conversar con la grandes cadenas del retail estés lo mejor preparado posible. Llega con datos de ventas e información que no solo estén ligados a precios sino que también al desempeño de tu marca en góndola.
Recuerda también que el retailer requiere promocionar el producto para tener resultados lo más rápido posible. Es importante que la información que genere tu gestión basada en sell out sea precisa, útil y aplicable a sus necesidades de obtener buenos resultados.
De esta manera, le demostrarás que tu producto contribuye valor también a la empresa que lo comercializa.
